企業向けB2Bの市場開拓（GTM）組織では、どの顧客アカウントに営業担当者を割り当てるか、既存の担当者と顧客の関係をどこまで維持するか、限られた現場キャパシティをどう配分するかといった「テリトリー設計」が顧客接点の質を大きく左右する。しかし、このプロセスは依然として手作業に依存する場合が多く、成長機会の比較、関係性の価値維持、キャパシティや実現可能性を含むトレードオフの評価が難しいという課題があった。本論文は、この課題に対して生産環境で運用可能な意思決定支援システムを提案する。
提案システムは三つの層で構成される。第一に、複数の予測シグナルを組み合わせてアカウントの機会価値をスコアリングする多次元アカウント価値レイヤーである。第二に、営業担当者とアカウントの関係を解消するコストを推定する継続性評価レイヤーで、合成対照法に似た反事実フレームワークを用いる。第三に、高価値アカウントへのカバレッジを優先しつつ、継続性、機会の均衡、運用上の制約を同時に考慮する多目的最適化レイヤーである。これらを統合することで、単なるスコアリングではなく、複数の目的間のトレードオフを可視化しながら割り当てを決定できる点が特徴である。
システムはシナリオベースの意思決定支援として展開され、計画担当者は複数の割り当て案を比較し、成長、均衡、キャパシティ、実現可能性の観点からトレードオフを吟味できる。履歴データを用いたバックテストでは、最適化によって生成されたシナリオが割り当て遵守率を大幅に改善しつつ、営業担当者レベルの機会分布を同等に維持できることが示された。さらに本番計画において、採用されたシナリオは従来のベースラインと比べて割り当て遵守率と機会均衡の両方を改善した。限られた営業キャパシティをより価値の高いアカウントへ振り向けることは、企業規模での増収ポテンシャルにもつながる。
本論文の主要な貢献は、テリトリー分割を、検査可能で統合されたフレームワークによって「ガバナンス可能な意思決定プロセス」へと転換した点にある。個別の予測モデルや最適化手法の性能だけでなく、計画担当者がトレードオフを理解し、説明し、合意形成に使える形で意思決定を支援する点に実務的な意義がある。