企業AI合同的新策略

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企業AI支出與成果正在分道揚鑣，現有資料量化了這一差距。對於CIO來說，困難在於他們能否在局勢再次變化之前對AI進行定價、談判和預算編制。

美國政府問責辦公室（GAO）在2026年4月報告稱，聯邦機構在2023年至2024年間的AI使用量翻了一番多，而GAO審查的機構官員都指出“確定AI採用定價和總成本的難度”是一個獨特的、被明確列舉的採購挑戰——與技術效能無關。報告指出，機構越來越多地將AI作為“服務”購買，即供應商持續提供能力，而非固定價格產品，這用開放式的承諾取代了預算線。

另一項GAO審查記錄顯示，機構實際上被鎖定在供應商身上——這不是因為任何限制性條款，而是因為一旦系統圍繞一個提供商的工具構建，圍繞競爭對手重新架構的成本變得過高。一項相關審計發現，10家供應商佔據了最廣泛使用的聯邦軟體許可證約73%，其中微軟一家就佔總支出的31%以上——這種集中度使得買家從結構上處於更弱的談判地位。

布魯金斯學會對聯邦AI合同的追蹤顯示，在一個主要合同類別中，潛在獎勵價值從3.11億美元增長到19億美元，在另一個類別中從500萬美元增長到22億美元，時間大約為兩年——增長率超過了大多數協議仍然基於的多年期條款。

這些發現描繪了一個市場，其中賬單、槓桿和合同期限都以不同的速度移動——並且很少有利於買家。

Emerj的AI in Business播客最近邀請UpperEdge戰略與研究主管John Belden、UpperEdge實踐負責人Adam Mansfield和Rainbow Apparel首席數字官David Cost，在一個三集系列中探討AI如何重塑企業技術。

本文探討了高管可以用來保護成本、靈活性和槓桿的四個見解，因為AI正在重塑企業技術。

可逆的轉型決策：構建AI和ERP承諾，使其可以撤銷或重新定向，使領導者能夠隨著技術、供應商路線圖和監管條件的變化而調整，這些變化的速度超過了任何傳統轉型模式所能跟上的。

基於證據的談判槓桿：將每個AI商業討論立足於硬使用和價值資料，用企業證據取代供應商的預測，使定價、消費層級和風險分配由事實而非供應商假設決定。

短週期商業承諾：用短期協議、明確的退出條款和企業控制的驗證週期取代多年協議，確保供應商必須不斷贏得續約，因為AI重塑了自建vs外購的經濟學。

對SI和供應商生產力的獨立問責：要求系統整合商和軟體供應商披露其AI路線圖，並接受定期的能力和生產力審計，將補償與可衡量的改進掛鉤，而不是為前AI環境編寫的靜態交付物。

以下為完整劇集：

第一集：每個企業AI供應商合同中的隱藏風險——與UpperEdge的John Belden對話 嘉賓：John Belden，UpperEdge戰略與研究主管 專長：IT戰略、數字化轉型、IT治理與風險、企業技術 簡介：John Belden是一位擁有超過25年經驗的技術和業務轉型高管，曾領導企業IT戰略、治理和大規模轉型專案。他目前擔任UpperEdge戰略與研究主管，領導研究計劃並指導組織進行IT驅動的轉型、治理、風險管理和技術戰略。在加入UpperEdge之前，John在鐵姆肯公司擔任多個高管職務，包括Project ONE副總裁和資訊科技副總裁。他還共同主持了IT採購洞察播客，涵蓋企業技術、AI和IT採購策略。他持有肯特州立大學電腦科學碩士學位。

第二集：重塑企業AI支出的定價轉變——與UpperEdge的Adam Mansfield對話 嘉賓：Adam Mansfield，UpperEdge實踐負責人 專長：IT合同談判、SaaS與雲策略、供應商管理、企業軟體採購 簡介：Adam Mansfield是一位擁有超過15年經驗的企業技術顧問，幫助組織談判複雜的軟體、雲和IT服務協議。他是UpperEdge的領導團隊成員和實踐負責人，指導企業高管進行涉及主要技術提供商（包括Microsoft、Salesforce、ServiceNow和主要AI供應商）的談判。在加入UpperEdge之前，Adam在AMR Research領導合同談判和基準測試工作。早期，他在Skillsoft談判軟體和諮詢協議。他擁有薩福克大學索耶商學院的MBA和薩福克大學法學院的法律博士（JD）學位。

第三集：商業領導者如何避免續約陷阱和供應商阻力——與Rainbow Apparel的David Cost對話 嘉賓：David Cost，Rainbow Apparel首席數字官 專長：AI戰略、數字化轉型、電子商務技術、企業架構 簡介：David Cost是一位擁有AI、電子商務、企業架構和數字戰略經驗的數字化轉型和技術高管。他目前擔任Rainbow Apparel首席數字官，領導公司的數字平臺、AI計劃和技術戰略，覆蓋其全渠道零售業務。在他任職期間，他領導了組織向Shopify的遷移，擴充套件了電子商務能力，並在營銷、個性化和數字運營中引入了AI驅動的工作流。早期，他共同創立了PriceSCAN，一個早期的比價購物平臺，並在管理諮詢領域起步，專注於決策支援系統和資訊處理。

可逆的轉型決策

AI使長期轉型規劃本質上不穩定，系列開篇中John Belden認為，現代專案必須設計成重大決策可以撤銷。

Belden將轉型描述為一系列在變化條件下做出的承諾——平臺成熟度、監管壓力、SI交付模式、定價波動——並堅持領導者必須在做出每個承諾之前定義如何撤銷該承諾。

他的核心資訊：可逆性不是一種心態；它是一種結構性設計選擇。

“大多數轉型失敗不是因為初始決策錯誤，而是因為組織在現實變化後沒有改變方向的方法。一個可逆的決策有觸發點、轉向路徑和成本概況，你在執行前就理解了它們。如果你無法闡明這些要素，你並沒有管理不確定性——你是在向它投降。” ——John Belden，UpperEdge戰略與研究主管

Adam Mansfield將Belden的觀點擴充套件到商業結構。他認為，只有當合同允許時，可逆性才存在——這意味著短期、重新談判觸發點、消費保護和與可觀察結果掛鉤的定價。

Mansfield的觀點是，治理和交易架構必須共同設計，否則戰略轉向在操作上必要時就可能變得法律上不可能。

在零售領域，David Cost表示，他看到當AI計劃被視為受控實驗並具有明確的退出路徑，而不是多年承諾時，它們就能成功。他描述了構建帶有終止開關、替代供應商路徑和快速評估週期的轉型路線圖，以便團隊能夠快速行動而無需將業務鎖定在單一AI方法或商業結構上。

Belden的可逆決策實用框架：

• 定義不可逆的承諾——識別那些無法撤銷的少數決策並儘量減少它們。
• 對映轉向路徑——記錄每個重大決策在條件變化時如何重新定向。
• 設定明確的觸發訊號——確定哪些證據將證明轉向是合理的（定價變化、路線圖延遲、監管變化）。
• 分配決策所有權——明確誰做出決定以及組織必須多快地響應。
• 預先計算撤銷成本——在承諾之前理解運營和財務影響。

基於證據的談判槓桿

AI已將企業定價推入波動、消費驅動的模式，Adam Mansfield認為，領導者要想從強勢地位談判，唯一的辦法是將每個商業討論立足於硬使用和價值資料。他強調，供應商本身無法準確建模未來的AI消費，這意味著企業必須帶著自己的證據進入談判——而不是供應商的預測——以防止不可預測的支出和錯位的承諾。

Mansfield將證據視為槓桿的基礎：領導者必須確切知道當前支出哪裡不足或過度使用，哪些能力帶來可衡量的價值，以及消費模式在哪些方面與供應商假設相矛盾。沒有這個基線，AI定價就變成了猜測：

“AI定價建立在不確定性之上，供應商總會試圖將他們的假設變成你的現實。從強勢地位談判的唯一方法是帶來他們無法反駁的證據——使用模式、交付的價值以及每個能力的真正關鍵性。當企業擁有事即時，供應商就失去了決定未來的能力。” ——Adam Mansfield，UpperEdge實踐負責人

當Mansfield概述領導者如何在進入任何AI相關商業討論前準備時，他的指導變得最實用。他的方法是一個談判序列，而非靜態清單——一種將證據轉化為槓桿的方式：

• 審計當前使用以暴露不足和過度使用的支出。
• 量化業務價值，使定價反映實際影響，而非供應商敘述。
• 透過將供應商的預測與企業證據進行比較來挑戰供應商假設。
• 基於觀察到的模式模擬現實消費場景，而非理論上的。
• 將談判錨定在事實上，使定價層級、風險分配和承諾反映現實。

John Belden透過直接將證據與轉型治理聯絡起來，強化了Mansfield的觀點。對於Belden而言，使用和價值資料不僅僅是談判工具——它們是決策的支柱。他認為，沒有定期證據審查的AI專案指導與憑直覺指導無異，治理論壇應圍繞可衡量的消費、路線圖交付和風險訊號構建。

David Cost描述了在談判中，當團隊帶著清晰的能力驅動收入、利潤或週期時間減少的圖景到達時，動態如何徹底改變。Cost強調，證據使領導者能夠剝離非必要功能，挑戰捆綁的AI增值銷售，並堅持定價反映實際業務影響而非理論供應商價值。

短週期商業承諾

AI正在壓縮企業軟體的價值時間跨度，David Cost認為，長期多年合同對於核心基礎設施之外的任何東西都不再合理。他主張採用短週期、基於續約的模型，在這種模型中，供應商必須持續證明價值才能獲得持續收入。

Cost指出，在零售領域，技術和競爭格局變化如此之快，以至於任何超過一年的合同都可能將組織鎖定在過時的條款或技術方向上。他建議合同應包含明確的退出條款、定期重新談判選項，以及對供應商效能的嚴格審查。

Adam Mansfield補充說，短週期承諾還應包括消費保護，如定價上限、使用量折扣和根據實際使用調整的能力，以防止供應商在AI採用加速時利用鎖定效應。

獨立問責制

最後，文章呼籲對系統整合商（SI）和軟體供應商的AI生產力進行獨立審計，以確保他們交付承諾的價值。這包括要求供應商披露其AI路線圖，並基於實際結果而非承諾進行補償。

透過採用這些策略，企業領導者可以更好地管理AI採用中的風險，確保他們從AI投資中獲得最大價值，同時保持適應未來變化的能力。