エンタープライズAIの2つの戦略：サブストレート型 vs ブローカー型
SalesforceとSAPは2026年に同じMCPプロトコルを使いながら、正反対の戦略を取った。Salesforceはプラットフォームをあらゆるエージェントが直接呼び出せる基盤（サブストレート型）として公開し、SAPは外部エージェントは自社の第一派エージェントJouleを経由してのみ操作できる（ブローカー型）とした。この違いはセキュリティ、責任、価格設定、そしてエンタープライズソフトウェア全体の未来に影響を与える。
2026年4月、SalesforceはTrailblazerDXでHeadless 360を発表し、60以上のMCPツールを提供して、あらゆる外部エージェントがCRM全体を直接操作できるようにしました。その6か月前、SAPはTechEdでMCP Gatewayを発表しましたが、逆のアーキテクチャ決定を下していました。外部エージェントはSAPのAPIではなくSAPのエージェントと対話すべきだというものです。両社は同じプロトコルを使用しながら、プロトコルの目的について正反対の賭けをしています。この分裂は2026年のエンタープライズソフトウェアにおいて最も重要な戦略的分岐点であり、Microsoft、ServiceNow、Workday、Oracle、Atlassian、Snowflake、Databricksなどの他のプラットフォームは現在、どちらの側につくかを検討しているところです。
Salesforceの戦略は「サブストレート型」と呼ばれます。プラットフォームをあらゆるエージェントが呼び出せる基盤とし、データ、ワークフロー、ビジネスロジック、コンプライアンス制御をすべてREST API、MCPツール、またはCLIコマンドとして公開します。60以上のMCPツールがローンチ時に利用可能で、30以上のプリ設定されたコーディングスキルがあり、Claude Code、Cursor、Codex、Windsurfなどの外部コーディングエージェントがブラウザなしでプラットフォームを操作できます。価格はシート単位から消費ベースに移行しており、エージェントがユーザーである時代を象徴しています。
SAPの戦略は「ブローカー型」です。外部エージェントはプラットフォームに直接アクセスできず、SAPの第一派エージェントJouleを通じて作業をリクエストする必要があります。JouleはSAPのガバナンスモデルに基づいてリクエストを実行するかどうか、どのように実行するかを決定します。SAPはアーキテクチャガイダンスの中で、「ベンダーとサードパーティエージェント間の外部相互運用性では、SAPは直接のMCPサーバー公開よりもA2A（エージェント間プロトコル）を優先する」と明確に述べています。これは、SAPが他のエージェントが通過しなければならない仲介者になりたいことを意味し、Jouleが顧客関係を保持する名前付きエンティティとなります。
これらの戦略は、エージェント型エンタープライズの未来に関する3つの異なる主張を具現化しています。第一に、信頼の所在：Salesforceは顧客の信頼はプラットフォームのデータとガバナンス層にあり、どのエージェントが呼び出しても変わらないと賭けています。SAPは信頼はJouleという第一派エージェントにあり、外部エージェントはJouleを説得して行動してもらう必要があると賭けています。第二に、責任の所在：外部エージェントがMCPを介してプラットフォームを呼び出し有害な結果を生じた場合、Salesforceモデルではプラットフォームが責任を共有する可能性があるのに対し、SAPモデルでは責任を外部に押し出そうとします。第三に、価格決定力：Salesforceは呼び出しごとに価値を抽出する消費モデルを採用し、SAPはJouleのシートまたは実行時を中心に価格設定を維持します。
他の主要エンタープライズプラットフォームはまだ公開コミットメントを行っていませんが、2026年から2027年にかけて選択を迫られます。Microsoftは現在ヘッジしており、ServiceNowはブローカーモデルに引き寄せられ、Workdayはハイブリッドになりそうですがブローカー寄り、SnowflakeとDatabricksはサブストレートモデルに自然に引き寄せられます。この戦略的分岐は、エンタープライズソフトウェアエコシステムの未来を大きく形作るでしょう。